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直播卖车秀完就完了?

来源:互联网添加时间:2020/06/30 点击:

如果要用一句话形容当下的直播行业,真可谓“行行在直播,人人皆主播”,因为,在疫情开始前,就有太多人见证了李佳琦、薇娅、散打哥的带货能力,也有太多人认识了那栖居田园的女子李子柒。

原以为直播卖货无非就是卖卖零食、化妆品、家居用品之类的小玩意,但是疫情下为了生存的商家们脑洞大开,汽车、房子、旅游等在各类直播上赚足了眼球,薇娅甚至还卖起了火箭。

买火箭对大多数人来说不太现实,买辆车倒是有可能的,现在线上卖车的商家不在少数,但是车毕竟是大宗商品,下单还须谨慎。

特斯拉在中国市场总是有着独特魅力,总有车主心甘情愿当“韭菜”,虽然关于特斯拉的维权总是源源不断,但特斯拉的品牌效应还是让其销量远远高于其他的造车新势力。

或许是疫情下感受到了一定的影响,或许是对中国元素和中国市场的重视,继国产车标、在线麻将和欲打造“中国风”车型的消息后,特斯拉正式入驻天猫,还“入乡随俗”地连做8天淘宝直播。

但是,原定于4月21日举办的首场淘宝直播却延期到4月22日举行。直播当然得给粉丝送福利,福利包括特斯拉专属T恤及24小时、48小时、72小时深度试驾资格。直播探营则包括上海、北京、成都、深圳、广州、青岛、杭州及重庆八站。

不过是否能获得福利,要等到4月29日为期8天的直播活动全部结束以后才知道,据称获奖名单将通过店铺微淘推文在5月8日统一公布。不过,特斯拉并没有给予太多的中奖名额,专属T恤每场30件,24小时试驾名额每场10名、48小时试驾名额每场5名,72小时试驾名额每场只有1名,也可以花1元体验试驾。

特斯拉的主播是其销售人员,第一场直播中,在上海门店里进行基本讲解之后,销售人员驾驶特斯拉,线上带用户坐Model 3在虹桥商务区兜风,体验倒车影像、智能仪表盘、娱乐功能等特色功能,在驾驶特斯拉的过程中,仪表盘上会显示旁边的其他车辆,这个功能还是很酷的。不少网友评论,这样的线上深度试驾体验不错。

和其他直播最大的不同是,其他直播都是号召消费者“下单、下单”“买它、买它”,但特斯拉并没有直接在线上卖车,因此,直播间的氛围比较淡定。

同样是造车新势力,蔚来早早就启动了直播售车模式,直播,对蔚来来说再熟悉不过,疫情期间,老总李斌也出来带货了。

每天,蔚来上海各中心都会准时进行一场直播,疫情刚开始是每天10:00-18:00,现在时间稳定在19:00-21:00。不仅是在上海,在北京、深圳、广州、海南、哈尔滨等多个城市的蔚来中心也开启了直播,从早上10点到晚上10点,安排得非常紧密,最多时同时段有5场直播在进行。直播内容也多种多样,包括在线云试驾、体验极速换电、评测汽车的续航能力、补能体系、安全讲解等。

蔚来空间怎么运营?移动服务车里面藏了什么?蔚来全球总部长什么样?换电黑科技到底有多快?搭载84度电池的ES6实测续航跑多远?电台DJ性能控小哥哥为什么选择了蔚来……消费者关心的问题,蔚来都会在直播里答疑解惑。

不过,蔚来直播除了上述常规内容外,有意思的是车主也会参与其中。一场“蔚你侃车”,四位蔚来车主参与到直播过程中,并不只是执着于卖车,车主与蔚来之间的故事吸了一波粉,通过一些趣味性场景互动,可以增强同消费者的情感沟通,车主现身说法对用户还是非常有价值的,顺势完成流量吸纳。

买车过程中最重要的试车环节,并不是线上直播能够解决的。蔚来的做法是,当消费者想要试驾,就会派专人将试驾车送到客户所在地,通过蔚来App在手机上解锁,所谓“无接触试驾”。

以上海的本土车企上汽为例,其名下各个品牌基本均涉足了直播。比如上汽通用别克,直播平台铺得很大,有别克天猫官方旗舰店的直播,也有在抖音、微博等平台上的直播。

比如,最近别克将旗下一款重磅车型别克GL8 Avenir艾维亚的首发仪式也放到线上,在抖音、微信、微博三个平台上进行直播,其中抖音直播上整个直播间观看峰值数达到了50.1万,关注人数接近700万,新增粉丝数24.7万。微信朋友圈直播观看人数是48.7万,微博上直播间的观看数达到384万。

如果有意买车,在别克的抖音平台上,点击“车型”,别克的主流车型就会显示出来,包括昂科威、君越、GL8等。选择一款车型后,即进入看车模式,从分类上说,几乎想了解的有关车的信息都有了,包括外观、内饰、动力、安全等,还有一个“360度看车”功能,但还不够精致,只能把车360度旋转看外观,无法产生身临其境的感觉。总体来说,线上看车还不足以产生让消费者怦然心动。

而在别克天猫官方直播间,主播多元化是一大特色,有明星、KOL、网红,还有别克品牌产品专家等。别克天猫官方直播间的开业时间仅一个多月,截至3月底,观看人数超过15万,成交800单。

汽车圈搞了那么多年的网红直播带货,但能拿出手的案例并不多。虽然后续还有车企各种炫耀直播战果,多少分钟拿下多少预订单云云,但数据真实性与否就无从可知了,想要靠线上把车卖好是一件小概率事件。

汽车属于大宗商品,冲动性消费的情况并不多,在买车之前,消费者更倾向于“眼见为实”。直播可以看作是获取客源,收获线索的一种绝佳方式,但背后依然离不开一套完整的试驾模式和线上交易体系,做到完全无接触式的线上放贷、线上付款,对于很多厂商来说还是个挑战。

车好不好开、做工是否精致、乘坐是否舒适,这种仁者见仁的指标都需要消费者用自我感官去判定。虽然有“上门试驾”这样的服务,但对于汽车这样的商品,直播绝对不是救命稻草,要能够做到从看车、试车、买车、交车全程无接触才算到位,并且每一环都要做到优质体验。